不合心必散伙

　　多一人合伙，多三分管理。商道与友道，你想兼得，功夫不到，一样都得不到

　　■上海浦东飞往大连的班机

　　结束了与上海瑞德公司的谈判，黑钻的客户经理关晴登上了飞往大连的班机，准备出席第二天上午在渤海酒店举行的国际商务会议。

　　飞机上，关晴遇到了一位来自沈阳的年轻老板——罗大力。

　　不愧是善于抓住机会的商人，罗大力听说关晴在管理顾问公司任职，立刻虚心求教。

　　“原先我在国营公共汽车公司做管理，去年跟几个朋友合伙下海办了一家汽车修配中心。我们哥儿几个各有绝活，小江的漆工活，小坤的修车技术，小伟的配件经销，都是一顶一的好手。大伙聚在一起，可以说是相当不错的搭档，除了我打光棍外，他们三个人都成了家。而且，他们的老婆也愿意在修配中心帮忙……”

　　“开业后生意不差，可一算账，就是不赚钱。这还不算，哥们儿感情也让生意搅散了……”

　　整个航程中，关晴一直静静地听罗大力讲述。下飞机之前，关晴留下寥寥几语：

　　“交朋友，以义为先，讲的是感情。做生意，以利为本，讲得是利润。这两样，做起来都不难，但放到一起，那就非一流高手不可。商道与友道，你想兼得，功夫不到，一样都得不到。”

　　罗大力眼前一亮，马上掏出自己的名片，说：“请高人指点。”

　　■第二天，大连渤海酒店

　　午餐时间，关晴和黑钻的财务专家管金泰走进宴会厅，忽然接到了罗大力的电话；

　　“关老师，我想见见你们的高人，越快越好。”

　　关晴答复了罗大力。随即，向管金泰介绍了全速汽修的情况。

　　两小时后，罗大力那双粗壮的大手和管金泰握到了一起。

　　“唉，实在不想干了，我想把修配中心转出去，可他们三个都坚决反对，大家没谈拢，不知道怎么办。”罗大力眉头紧锁。

　　“当初合作有协议吗？”管金泰问。

　　“都带来了。”罗大力说着，拿出文件夹。

　　管金泰接过一看，里面是一份不太正规的合作协议——

　　合作协议

　　第一条：四人一致同意共同开创全速汽车修配中心。共投资100万元，罗大力40万，周江、李坤、谢伟各20万。盈利与亏损都按比例分担。

　　第二条：每人每周只从厂里领取2000元生活费，在盈利之后再调整。家人参与帮忙，不计工资。

　　第三条：所有决定都必须经过大家的共同商议，取得完全一致，方可执行。

　　第四条：工作时间禁止私自送人情。特别优惠价格必须二人以上同意。

　　第五条：本着相互信任、提高效率的原则，1万元以下的财务支出四人均有权批准，1万以上3万元以下须罗大力批准，3万元以上集体讨论。

　　罗大力周江谢伟李坤

　　2002年8月8日

　　“罗总，说说看，你为什么不想干了？”金泰管问。

　　罗大力想了想，说道：

　　“第一，不赚钱。开业以后，生意不能说不旺。我们大伙儿也都尽心尽力。但是三个月下来，一查账，营业总额有30万，收支平衡后，利润就只剩了1万块。大家的心都凉了，而且也想不明白，这利润到底哪去了？！”

　　“第二，被罚款。区城管大队通知，我们花了2万块钱做的大广告牌违犯了城管条例，罚款1万，而且必须马上拆掉。得，三个月就赚了1万块，都交了罚款了。”

　　“第三，闹矛盾。我们大家都有开车的朋友，有时候朋友来修车，千把块钱，手头暂时没有就先赊账。可上个月一查账，我发现有些顾客光赊不还，合计有4万多，当时同意放行的小坤和小江都不好意思出面要。而且，因为每个合伙人有时是用现金购买各种配件，算了一下大伙儿还垫了6万多块。争吵起来，谁都有自己的道理。早知道这样，绝不合伙做生意！”

　　金泰放下手中的协议，“从财务的角度看，总投资是100万，3个月下来，投资收益率等于0，倒没有亏损。如果把大家垫付的零件款算作短期负债，由公司实际支付的话，那可能就略有潜亏。总的看，(续致信网上一页内容)在创业初期，做到这个程度，财务上并没有很大的问题，你大可不必着急。”

　　“但是，我想说，从投资与经营决策的角度看，问题就大了。股东意见不统一，投入的现金变成了设备，转手就可能造成事实亏损，进，不得其路；退，不得其门。”

　　罗大力忙不迭地说：“所以请高人指点啊！”

　　“这样吧，你先别急，明天有时间，还是先到你那里看看吧。”

　　■全速汽修厂

　　第二天上午，金泰和关晴来到位于沈阳市区的全速汽修中心。

　　全速汽修中心有两间修配车间，一间喷漆房，外加洗车场，近600平方米。车间里停满了正在修理的车辆，十几个工人紧张地忙碌着。门外停车场还停着四五辆已经修好的车，光洁如新。看起来，现场管理还是相当不错的。金泰初步判断，问题不在一线。

　　罗大力边走边问：“管顾问认为问题出在哪里呢？”

　　“在你那张纸上，”金泰微微一笑，“你从合伙起步就做下了病。第一，财务管理。大家约定，1万块钱之下四人都有审批权，也都有责任，结果肯定会是这样，都是用其权而不负其责，这叫责权分散。第二，决策机制。协议规定，必须完全一致才能决策，这就等于每个人都有了一票否决权。实际上，遇到重大问题的时候，根本没有办法决策。这两点，你都尝到了苦果。”

　　罗大力点点头：“是啊。那我要怎么办？”

　　“首先，合伙创业要遵守三个原则——”金泰随手指向身旁一部奔驰车，用手指比着车头圆形标志上的三棱线条，说道：“第一，合伙重在合心。在合伙的概念里，当然包括有‘合资’与‘合知’，但是，最为重要的还是‘合心’。大家把钱放在一起，或者你出钱我出力这样的简单组合，还只是一个松散结构，绝不牢靠。能够把大家长久地聚为一体，有难不乱、有利不散的粘合剂是什么？”金泰顿了一顿，指着自己的脑子，说道：“共同的理念。这主要包括对事业发展目标的认同，经营管理的原则相近、权力分配方式的认可。没有这几条，迟早要拆帮。”

　　“有道理。”罗大力点头。

　　“第二，优化资源配置。合伙之后，一定要能够发挥各方的优势，弥补各自的劣势，取得一加一大于二的结果，而不能是小于二，更不能是负效果。从一些合伙创业的实践看，优化的结构，往往不是资本和资本的累加，也不是技术与技术的组合，而是资本和知本的联姻。合伙人结构雷同，实如近亲结婚，并不是什么优势。”

　　罗大力表示赞同。

　　“第三，管理不能滞后。由于合伙，创业企业的关系趋向复杂，就不能像单一投资结构那种简单化的经营管理。必须花更多的气力去管。所谓多一个人合伙，多三分管理。‘无力养育莫生子’，合伙之前，做老板的要特别考虑好，到底有没有管理合伙人的能力，没有这个能力，不如自己单干。”

　　罗大力连连点头。

　　这个时候，一个小个子年轻人跑过来，一边跑一边喊道：“大力，你可回来啦。”

　　“这是小坤，我们全速汽修的救护专家。”罗大力介绍。

　　见到罗大力身旁的关晴和金泰，小个子迟疑了一下，把到嘴边的话咽了回去。

　　“小坤，这两位是我请来的管理专家。有什么事你说吧，没关系。”罗大力对小个子说。

　　“大力，”小坤沉吟着，神色焦急地低声说道：“这回惨了，咱要吃官司了！昨天收到了一封律师函。因为咱们使用“全速”这个名字，侵犯了大连全速公司的商标权，人家正准备告咱们呢。”

　　罗大力的脸色霎时变了，他转回身，很抱歉地表示要走开一下，匆匆和小坤一起走进了汽修中心办公室。

　　关晴皱了皱眉，望向金泰，他的目光正盯在不远处全速汽修中心的灯箱广告牌。显然，对于这个突然到来的消息，金泰也在思考着什么……

　　■四天后，黑钻总部，临海山庄黑钻厅

　　关晴汇报了在大连的工作情况后，提到了罗大力的案子。

　　“……目前罗大力的全速汽修中心已经陷入危机，他特别想请我们派人前去指点一下，但是，与我们过去做过的案子相比，全速汽修中心的确是一个小客户，在支付能力上恐怕有问题，不知道各位专家有什么看法？”

　　“指点一下可以，”金泰表示：“但是作为一个小客户，全速并没有支付能力。我们派人去沈阳指导，专家的旅费和住宿费用对他们来说也是笔不小的负担。基于这种情况，我建议，还是做一些免费远程指导比较合适。”

　　大家没有提出异议。

　　“我想谈一下我的意见，”关晴说出了自己的想法：“全速虽然是小客户，但是，它的成长潜力还是不错的，它本身的经营状况并不差，而且，就全速的汽修水准而言，就算是在深圳，也算得上优秀了。现在它内外交困，正处于危机边缘，不管它，可能很快就会破产，但如果给到帮助，就可能有很好的前景。这种情况下，要不要特殊对待？”

　　“我赞同，”杰克阳赞许地点头：“其实，大企业都是从小企业成长而来的。小企业是黑钻不能忽略的群体。我想，是否可以把全速作为我们在小企业中的一个试点，探索出一项适合小企业的顾问模式？给它一个机会，明天就可能成为一个巨人。”

　　大家纷纷点头。

　　“这个案子挺有意思，如果时间允许的话，可以联系罗大力，下周我在大连港渤海物流讲学时想顺便去他那里看一看。”杰克阳饶有兴致地说。

　　■沈阳，兴隆酸菜馆

　　兴隆酸菜馆，是全速汽修中心旁边一家很小的东北家常菜馆。小店里客人很多，摆设却十分简单，只有一些简陋的桌椅。杰克阳和罗大力相对而坐，小锅下闪着欢腾的火焰，血肠炖酸菜滋滋地滚起来，冒出诱人的香气。

　　“阳先生，您看，我说想请您吃点好的，您非要来这家小店。关小姐说燕鲍翅请您都请不到，上我这儿来，吃这么寒酸的小馆子，哎这真是太不讲究了。”罗大力觉得过意不去。

　　“哎，这你就不懂了。不是和你客气，我这个人，每到一个地方，就喜欢吃当地的风味。要是在巴黎，就一定要吃正宗的法式鹅肝配红酒，可到了沈阳，不吃吃地道的东北炖菜那不是白来了吗？”杰克阳笑了。

　　“小店可以变成大店，只要经营好，深圳的粥道小店，前年我去的时候，也就像这家酸菜馆，不到30平方米，听我讲了《连锁经营七步法》，现在已经有了20多家连锁店。有一天，你的全速也可能成为优秀的大企业。”杰克阳的话里饱含着深意。

　　罗大力感激地说：“阳先生，您看全速真的有发展吗？”

　　“当然，”杰克阳肯定地说：“小企业在创业阶段，关键是要看清楚自己的优势和劣势。清楚了这些，才能有的放矢，发挥优势，规避劣势，朝好的方向发展。就像你的全速，在现在的创业阶段，就存在着两个优势和一个劣势。”

　　“两个优势：一是资金上的优势；二是人力资源上的优势。”

　　“一个劣势——经营管理上的劣势——合伙人最难管理。”

　　“的确是这样，”罗大力点头：“眼下我该怎么办呢？”

　　“集中解决两个问题：一是内政，二是外交。”

　　“内政问题你已经知道了，决策机制，人人都说了算，负责的时候找不到人。不取得一致同意就无法做重大的决策。这在当初订协议的时候就已经做下了病根。现在要更改协议，如果大家不同意，就是违法的。所以你必须征得大家的同意。如果你办不到，这个企业就死定了。”

　　罗大力放下筷子:“他们肯定是不会同意的，我已经试过了，没有办法。那全速是不是就要死掉了？”

　　“也不是这样。现在大家对这个企业的前途是做乐观估计还是悲观估计呢？”杰克阳问。

　　“不乐观。”

　　“如果你现在要收购他们的股份，他们会不会交出来呢？”

　　“会的，但他们会走，”罗大力有些沮丧：“我自己是搞不了这样的一个企业的。”

　　“如果你答应他们，企业搞好了以后，你还把股份还给他们，他们还会不会走呢？”杰克阳笑了。

　　“那他们肯定不会走的。”

　　“那你可以试一下，把他们的股份先暂时赎回来，承担这个风险，然后你来做决策，大家就不会有意见了。渡过了这个难关，树立了你自己的威信之后，当他们要赎回股份的时候，你重新订立游戏规则。到那时，你就可能把这个套解开了。”

　　“可是，已经投了40万，现在要赎回他们的股份，还需要60万，我现在凑一下，咬咬牙，估计也只能凑到30万……”罗大力面露难色。

　　“如果不够的话，向他们借一借，可不可以？”杰克阳问。

　　“向他们借？”

　　“对，打借条，向他们每人借10万。这样一来，他们的股份就成了你的债务。现在他们对企业不乐观，可能正巴不得为自己解套，肯定会同意。就算最后做赔了，变卖的话，你也足够赔到他们的了，是不是这样？”

　　罗大力想了想：“这应该没问题。”

　　“只有这样去解套，你才可以获得转机。”杰克阳点了点头。

　　罗大力听罢，一下子觉得头脑清醒了很多，不禁对杰克阳佩服得五体投地，连忙称谢，为杰克阳倒酒。

　　杰克阳与罗大力碰了杯，说：“接下来，就是要解决外交问题了，听说大连的全速公司已经发出了律师函，说你们侵犯了‘全速’的商标权，有这回事吗？”

　　罗大力不好意思地笑了：“没错。”

　　“这个争名的问题，其实在你创立企业的时候就该想到，一定要有自己的注册商标。现在，全速这个名字是不能再用了。”

　　“是。我们已经通过律师与对方达成了和解，保证不再使用全速的商标，看来，官司是可以免了。不过，阳老师，新的名字一直都没有想好，我想求您帮忙，为我们取个响亮的名字。”

　　杰克阳略加思索：“我看就叫‘新时速’吧！”

　　“太好啦！创业新时速！”罗大力拍手叫好。

　　“不过你还是要查一查，这个名字有没有被人注册过，如果没有，先注册，以免再发生上次这样的情况。”

　　“我这就去查！”罗大力满面喜色。

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　　■沈大高速公路

　　车子在高速路上飞驰，望着道路两侧覆着白雪的白桦林，杰克阳问道：

　　“罗总，管顾问还向我提到了，你们的企业现在还遇到了一个大问题，生意挺红火，就是不赚钱，是吧？”

　　罗大力点头：“是。我也正想向老师请教呢。”

　　“不赚钱，主要还是缺少大客户。你的客流不少，但是总的来看，高利润的客户不多，特别是集团客户，现在还没有，是不是？可以考虑做营销管理' target=_blank>关系营销，打通集团消费这一块市场。”

　　“这个我也想过，可惜一直没有找到门路。”

　　“这次我来大连港渤海物流集团讲学时了解到一个情况，他们的车队维修一直很成问题。集团自己也有一个维修站，但是技术不过关，耗废的资源不少，却没有产生多少效益，想把它撤掉，将这项工作外包。如果你们觉得没问题的话，我可以帮你争取一下。”杰克阳说完，抹了抹车窗上的薄霜。

　　除了感激，罗大力想不出自己还能说点什么，车外还是隆冬，但罗大力却忽然觉得整个身子都热热的，心里升起一股无穷的勇气，大片的飞雪掠过，新时速，新时速，这几个字躁动着，正在他面前展开一片新的天地。

　　车子仍在飞驰，掩在积雪下的路面也似乎变得格外平坦了……

　　■半年后，金泰家

　　“金泰，你不是最不喜欢上网聊天的嘛，怎么现在自己也变网虫啦？”小美蹭到金泰身边。

　　“呵呵，小美，这你就不知道啦，半年前，我们做了一个沈阳汽修中心的案子，由于是小企业，没有支付能力，可对黑钻来说，又是潜力客户，所以我想出了个办法——利用网络和他们联系。他们有问题，就和黑钻在网上交换信息。半年时间，我们并没有去过沈阳，可是，对他们那边的一切问题都掌握得清清楚楚，还可以摇控解决，既节省了成本，又提高了效率。”

　　金泰得意地说：“受到这个启发，我又建议龙泽这个程序高手专门研发了一套软件，利用网络资源，成立了专为小企业服务的“e训网”，就是企业的网上医院。小企业的管理者遇到了管理问题可以随时在网上发信息或者留言给我们，我们会在线答复，或者通过电子邮件给出解决方案，只收取基本的咨询费用，专家的食宿和差旅费全都可以节省出来，这些小企业都特别满意。现在，黑钻的“e训网”已经受理了300多件咨询案子，Uncle前天还说要给我庆功呢！”

　　听到这里，小美赞许道：“哎哟！你可真是个天才！我这个美女能找了你，就是冲着你这个天才的脑袋！咱小金元有你这么个天才老爸，将来肯定也是个大大的天才！”

　　■二年后，广州中国大酒店，中国连锁经营论坛

　　杰克阳刚刚做完讲座，观众席中，一个年轻人立刻捧着鲜花跑上台来：“阳老师，我是罗大力，还记得我吗？两年前和您在沈阳见过面，我们‘新时速汽修中心’的名字还是您在兴隆酸菜馆取的呢！”年轻人兴奋地说。

　　杰克阳微笑点头，用欣赏的目光打量着眼前的罗大力。时隔两年，当年略带青涩的年轻人明显变得成熟起来了。

　　“听金泰说，他一直和你在网上保持着联系，你的新时速现在发展得很不错嘛。”杰克阳笑道。

　　“多亏了黑钻，现在的新时速的确是改头换面啦，我们注册了自己的商标，还成立了新时速汽车修配股份有限公司！上个月，刚刚在大连成立了第三家分店，小江、小坤、小伟分别在三家店里任经理。每个月的营业额都在百万以上！现在经营已经走上了正轨，员工招聘和任用都有制度管着，他们的老婆也都不在店里帮忙，都成了全职主妇啦。”

　　罗大力紧紧握住杰克阳的手：“阳老师，新时速能有今天，我能成为总裁，全靠了您和黑钻的帮助，我们大家都特别感激！这次我来广东，就是要告诉您，两年前，您在兴隆酸菜馆说的那些话一直鼓舞着我，现在，新时速已经积累了一定的实力，当年的小企业终于可以向真正的大公司发展了。所以，我们决定让新时速告别“e训网”，改看专家门诊，几个股东一致决定：出资100万元，请黑钻帮我们做全国的连锁运营计划！”

　　“阳老师，”罗大力压低了声音，却掩不住喜色，他指着观众席上的一个长发女孩说：“这两年，事业上有了起色，我也总算可以安下心成家了，那边是我的未婚妻，我特意带她来见见您，下个月我们准备在大连举行婚礼，真希望您能来！我们东北人做事最讲究血性，知恩图报。我已经和金泰说了，现在新时速在辽宁遍地开花，往后，只要是黑钻的人，但凡来辽宁省，就是我罗大力的上宾，一定给最好的招待！”

　　■当晚，杰克阳家

　　入夜，杰克阳开了瓶陈年的红酒，一个人坐在书房窗边的小吧台旁，一边浅酌，一边望向窗外月光下广阔平静的海面。书房内温软的黄色灯光中，此刻，正悄悄地流淌着一种静谧安详的幸福。香醇的液体在喉中荡起阵阵温热的同时，杰克阳再一次感到，如果，黑钻的努力，能够改变企业的命运，进而改变人的命运的话，那就达成了最有成就感的事业。这种幸福无人可以分享，它就如同月色下独处的温暖夜晚，如同酿酒师对着自己亲手酿出的上好红酒——那是只属于他自己的，内心深处的，广无边际的伟大。

　　“黑钻顾问”为您答疑解惑

　　问：看了上期的《航母沉没记》，很有感触。我也是国企的老总，我们的企业和“国祺”一样，也在不断地换老总，我觉得这就是国企搞不好的原因。专家们对这个问题怎么看？

　　黑钻顾问：国企不断地换老总，确实是一种病态，但它不是病因。不断地换将，你要问问它为什么这样？一个人干不好，两个人干不好，可如果谁到这里都干不好，一定是机制的问题。

　　《孙子兵法》有云：“求之于势，不责于人。”一个成熟的企业，对老总的要求并不苛刻，在一个好的机制内，水平一般的老总，也能创造出好的业绩来。但是一个差的机制，它的要求就会特别苛刻，一定需要有高水平的老总。杰克·韦尔奇下台了，伊梅尔特照样做得风声水起，这并不是说伊梅尔特和杰克·韦尔奇一样优秀，而是他们同样在一个优秀的平台上，或者说，是杰克·韦尔奇帮助后者在前期建立了一个优秀的平台。所以国企真正的问题是建立一个一般人都能够成事的机制，不要靠能人去治国企，而要靠优秀的机制来治国企。

　　而且，不换机制换老总，有的时候会掩盖了症状。换一个好的老总，稍微见到了起色，人们就说，哎呀，这是干部选拔成功了。其实，这就把机制的病掩盖了。在国祺的案子中，上级主管部门站在了总经理黄百强这一边，最终导致了国祺的覆灭。有读者问到，如果上级支持的是乔震，国祺还有没有救？我们认为应该说是有救的，但只能说是缓解了症状，并不能真正去了病根，或迟或早，国祺的悲剧还是会发生的。