不仅是产品更是服务

泰康人寿作为国内领先的保险公司之一，最近在组织结构方面做了新的调整，其中一个重要变化是将团险部调整为员工福利计划事业部。对于泰康人寿，这种转变背后蕴含着什么？给企业在制定员工福利计划时又会有什么启发？就此问题，本刊记者对泰康人寿副总裁马云先生进行了专访。

《管理@人》记者：是什么时候以及是什么原因让泰康把团险部改为员工福利计划事业部？

马云：在回答这个问题之前，我想简单回顾一下中国团体寿险发展的历史过程。以1978年中国人民保险公司复业作为一个信号，标志着停滞了近半个世纪的保险业开始重新出现在中国市场上。当然这个时期的保险业还带有明显的计划经济色彩，其主要目的是为配合国家经济建设的需要，以财产保险为主，人身保险只占很小的比例，而且是以团体保险为主，真正意义上的个人营销几乎没有。可以这么说：当时的团体人身保险就代表了的全部寿险。由于市场主体单一、缺乏竞争，这阶段的团险基本上就是卖方市场，作为客户的企业没有选择，只有被动接受。没有竞争，自然也就谈不上市场营销和服务的概念。这种情况直到90年代初才发生改变，随着新市场主体的加入，企业客户有了选择保险公司的可能。面对竞争，各家保险公司都加大了业务开拓的力度，从坐等客户上门到主动推销，从单一的意外险产品到包含意外、医疗等在内的产品组合，可以说，时代在进步，中国的团体人身保险也在进步。进入21世纪以来，随着全球一体化潮流，中国以前所未有的速度融入世界经济这个大家庭，中国企业客户的需求也愈来愈国际化，他们早已不满足于已有的产品，期望享受国际水准的服务。为实现中国入世的承诺，保险业向世界打开大门，诸多国际保险巨头进入中国，带来新观念、新技术的同时，也加剧了市场的竞争。

泰康人寿在成立之初，就把团体保险作为主要的业务系列之一，除了在人员培养、渠道开拓、产品开发方面投入大量资源外，密切跟踪市场动向、研究市场变化也是我们始终高度重视的工作。我们意识到，当今客户的需求正在发生深刻的变化，单一的保险产品已经不能满足客户的需要，对服务的需求已经成为主流。可以这么说，保险已经不单单是企业管理风险的手段，正在起到稳定企业人才队伍、规避人力资源风险、降低隐性运营成本的作用。正是基于以上认识，泰康人寿早在几年之前就已经开始调整团险业务政策，加大人才储备，密切跟踪市场变化，及早作出预判。经过几年来的准备，我们认识到，外部环境和自身条件都已逐渐具备。2006年，在原团险部的基础上，泰康人寿正式成立了员工福利计划事业部。我们的目标是：当好企业的风险管理专家、人力资源助手、财务管理顾问和政策法规顾问。核心手段是：以保单为载体，向企业提供包含意外及医疗风险保障、员工养老安排(续致信网上一页内容)、健康管理咨询、财务管理咨询、人力资源管理咨询、政策法规咨询在内的单项或全套的员工福利计划解决方案。

《管理@人》记者：泰康的员工福利计划具体包括哪些内容？与传统的团险相比有什么不同？

马云：传统的团险其核心还是保险产品。保险公司向企业提供的产品一般分为两大类：风险保障类和投资类产品。风险保障类产品是保险产品的基础与核心，其原理是保险公司通过尽量扩大风险标的的数量来弥补可能发生的风险对单个标的造成的灾难性影响。通常我们所见的意外伤害保险、医疗保险都是这一类产品；投资类产品是在二战以后随着欧美国家国民经济的发展而产生的，客户通过购买保险公司的投资类产品，在得到一定投资保障的同时，分享保险公司的投资收益。近年来在投资类产品的基础上产生的投资联结产品通常不再设定保障，更接近纯粹意义上的投资产品。

随着专业化分工的发展，企业越来越倾向于将外围事务交由专业的外部机构来处理，例如市场宣传、公共关系、人力资源、财务审计等等，而集中所有资源于自身的核心业务，这就催生了服务外包市场。作为保险公司，除了具有传统的风险管理能力，还具备财务管理、资金管理、医疗管理和人力资源管理的优势，在客观上具备了向企业提供一揽子员工福利计划服务的能力。

泰康人寿的员工福利计划与传统的团险相比，最大的不同就在于：传统的团险概念是产品范畴，保险公司提供的是保险产品；而员工福利计划是服务范畴，保险仅仅是一个载体，透过这个载体，泰康人寿为企业提供的是包含意外及医疗风险保障、员工养老安排、健康管理咨询、财务管理咨询、人力资源管理咨询、政策法规咨询在内的单项或全套的服务。这是一个根本性的变化，标志着泰康人寿从一个单纯保险产品提供者向企业全面人力资源咨询管理整合服务供应商的转变。泰康人寿通过整合外部包括人力资源管理、财务管理等各种资源，为企业提供以员工福利计划为龙头的，涵盖企业人力资源管理各个领域的一站式服务。简单归纳起来我们可以这么理解：未来企业人力资源领域围绕着员工福利计划相关的所有需求都可以在这里得到满足。我想，这就是员工福利计划与传统团险的根本不同吧。

《管理@人》记者：泰康团险部改为员工福利计划事业部后，对于客户来说最明显的变化是什么？

马云：对企业来说，最明显的变化应该就是服务了。在团险时代，泰康人寿为企业提供的是风险保障及养老安排产品，只有在企业员工发生风险或需要给付时，才能感受到泰康的服务。现在，我们为企业提供的是一站式服务，这种服务是贯穿始终的。从企业诊断开始，对企业人力资源状况进行评估，协助企业找出问题所在，发现有效需求，制订有针对性的员工福利计划，需要借助外部资源的，由泰康人寿进行整合；在合同期间，可以根据企业自身情况的变化作出调整，同时提供附加值服务；合同期结束，根据企业的需求可以提供项目报告，供企业进行效果评估。总之，服务将贯穿合同始终。我想，企业是会欢迎这种变化的，因为它给企业带来的将是实实在在的收益。

《管理@人》记者：从团险到员工福利计划的转变，泰康对相关的销售人员、管理人员进行了怎样的安排？

马云：从团险部到员工福利计划事业部的转变，并非仅仅是换个牌子这么简单，从经营理念、组织架构、人员队伍、销售模式等方面都发生了改变。首先是经营理念的变化，要适应并尽快完成从保险产品供应商到整套员工福利计划服务供应商的转变；其次是内部的组织架构，完成事业部制下的组织和职能转变，强化了市场研究、产品开发和服务部门的建设；人员队伍也要适应这种变化的要求，不适应的人员要逐步淘汰，同时从国内外引进一大批高素质、专业化的人才；转变销售模式，从简单的推销向需求引导型销售转变，并加大服务力量。这些转变，将保证泰康员工福利计划事业部的顺利转型。

《管理@人》记者：现在阻碍这个新业务成长的主要因素是什么？如何克服？

马云：坦率的说，影响员工福利计划业务的因素很多，有外部，也有内部的。从外部来说，国内企业对员工福利计划的接受程度还不够高，很多企业还不习惯专业外包、借助外部专业力量解决企业问题的思维方法，更倾向于在内部寻求问题的解决；从内部来说，员工福利计划业务的准备和开展时间还不够长，在经验积累、人才储备上与我们自己的要求还有距离。但泰康人寿是一家不断成长的公司，成立十年来的经历本身就是一个有小到大、有弱到强、自我完善的过程。作为员工福利计划业务的先行者，我相信泰康一定可以向市场、向客户、向合作伙伴交出一张满意的答卷。